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酒居会計ブログ ~日々の出来事~

証券会社で勤めていた当時の話①(営業)

電話営業の日々

大学卒業後、証券会社に入社しました。

仕事内容はというと、新入社員の頃は、高額納税者リストをもとに電話営業を行い、その中で感触が良かったところには、訪問するというのが一般的な営業スタイルでした。

 

「自分は、この感触が良かったら訪問する」というスタイルがすごく苦手でした。普通に考えると、営業マンがアポなしで訪問してくるなんて、お客様の立場なら嫌でしょう。でも、当時は「顔を覚えてもらってこそ営業マン」的な、根性論が主流の世界でした。9割9分はすごく嫌な顔をされますが、粘り強く続けているとお客さんができるときもあるという感じでした。

 

当初は、言われた通り「電話⇒訪問」という営業を行っていましたが、自分の中では、営業マンの都合で強引に訪問してしまうことで、逆に見込み客を失っているんじゃないかという思いもありました。さらに、自分自身も嫌な顔をされると落ち込みますし、お客様の大半が嫌な顔をする営業方法はどうなんだろうという思いが次第に大きくなっていきました。

 

営業をはじめて半年たったあたりから、電話で反応が良かったところには、すぐには訪問はせず、手紙を書いて総研のレポートや株式資料等を定期的に郵送し、情報提供に徹するというスタイルに変更しました。この方法は、お客様になるまで数か月から1年間かかることもありましたが、そこそこ上手くいきました。

 

相場のある商品の難しさ

ただ、証券会社の場合、普通の営業マンと違うところは、お客さんを開拓しても、相場のある商品を扱うわけですから相場次第で損をさせるときもあるというところです。

 

自分が在籍していた時期は、入社から退職の時期まで日経平均がひたすら下がり続けていた時期だったので尚更かもしれませんが、損をさせてしまうということがたびたびありました。当時、比較的リスクが少ないと思われた為替予約付の外債(ノックイン債)がすごく売れた時期でしたが、会社が販売を強化しているさなか、為替が一気に20円程度円高に進んでしまいノックインしてしまうという非常に難しい時期でした。

 

また、当時は、ネット証券などはなく、株式の手数料も往復で2-3%かかるような時代だったので、例えば、年間、同じ金額で10回売買すると手数料だけで20-30%かかることになります。それを上回るパフォーマンスをあげないとお客さんは損をしてしまうわけですから、損をさせたくないという気持ちがあったとしても、営業マンとお客さんは、ある意味、利益相反みたいな関係になりがちでした。

 

私の場合、当時若かったということもあり、このあと40年間仕事を続けて行くなら、せめてお客さんに役に立つ仕事をしたいという思いから、転職して税理士になったわけですが、今考えると考えが浅はかだった部分もあったと思っています。

 

極論を言えば、すごく株式市場に精通した営業マンになり、当時すでに株式市場で話題になっていた「アマゾンドットコム」や「ヤフー」のような株をあの当時200万円でもお客さんに売っていれば、お客さんを大儲けさせることも可能だったからです。なので、私自身の株式市場に対する知識が足りなかったとも言えます。

 

その後、私は証券業界に見切りをつけて会計事務所に転職したわけですが、退職してしばらくすると、なんとITバブルが到来し株価が上昇しはじめたのです。「あんなに下がり続けた株がこんなに上がるのか」と衝撃を受けました。結局、一番悲観的になった時期が株式相場の底だったという悔しさが、再度、証券会社に中途入社するきっかけにもなりました。

 


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